出了问题啦！！！！！！

曾鸿鸣

别看B是老油条了，但其实B与我一样是一个典型的搞技术的，没有啥子情商。
B是最容易被搞定的，B其实应该是你最好的情报员。

有一种不太地道的做法，是否采取此法与当事人的做人做事的底线有关：

利用BC之间的矛盾，为B提供炮弹。有可能将黄雀置于不利之境。----也许是理想主义者，呵呵

拙见，希望被拍砖-有分量的砖。

wumingsheng

销售这个太难了。

iamshaka

听过暴力销售学没,哪天我来开讲 [s:1]

曾鸿鸣

引用第12楼iamshaka于2009-05-18 09:38 PM发表的  :
听过暴力销售学没,哪天我来开讲 [s:1]

鼓掌欢迎！
期待ing，同时期待wumingsheng也来开讲“暴力美学”。

wumingsheng

老刘，开灌吧。

要不开个新贴--叶片制造暴力美学。[s:2]

weiyuzhu

知己知彼，百战不殆

hypfrpbbs

人人都很奸诈啊，

ydfrplife

这是一个转贴的很经典的案例，也有一个很经典的回复，我转给大家

ydfrplife

毛主席教导我们：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题应该搞清楚；
本案业务员应该遵照毛主席的指示，进行阶级分析，
本案业务员的工作重点是关键人A，而不是B\\C;
C是敌人,除非有本事化敌为友，要尽量控制信息的输出,除了C必需的情况,不要轻易泄露内情；不信的话，试试看，可能一转身，你的信息就落在对手的手里；
B是墙头草,做工作时,如果不能发展为自己的内线,只要做到不反对自己就可以了,另外,利用C\\B之间的矛盾制约C,但不要有意扩大、激化他们之间的矛盾;
________________________________________

无论销售过程还是销售结果,最终取决于关键人的认知\\心理\\行为;有效的销售状态必须体现关键人的认知\\心理\\行为;
衡量销售水平的指标有四个：
一 关联指标---即自己与对方的关键人物的关系如何;有四个指标:无话可说\\说官话\\有效说话\\无话不谈;----得分分别为0\\1\\2\\3;满分3分
二 关联网络:自己与客户单位的关系网；有没有教练\\内线\\代言人;----得分分别为0\\1\\2\\3;满分3分
三  态度指标:关键人是否认同自己的产品;有三个指标:不认同\\基本认同\\完全认同----得分分别为0\\1\\2;满分2分
四 信心指标:关键人是否在公开场合认同自己的产品;有四个指标:公开反对、在"一对一"的场合都不认同、在"一对一"的场合或者小场合认同、大场合或主要场合认同;----得分分别为0、0、1、2;满分2分
满分为:10分
________________________________________

本文的业务员打分:
关联指标只是处于有效说话的阶段,根本就没有达到无话不谈的程度-----2分
关联网络指标:教练\\内线\\代言人一个没有-----0分
态度指标:关键人根本就不认同自己的产品-----0分
信心指标:关键人在在"一对一"的场合都不认同自己的产品;-----0分
总分为2分,换算为百分制：得分为2/10)X100=20分;不及格;这个业务员需要重新回炉;
这个业务员需要做好下列工作
一  介入A的私生活；换句话说：加强与A的关联度，即加强与A的关系：
办法有：
1.    解决A的私人问题：了解A的私人爱好，了解A的家庭情况以及A私人有没有遇到难以解决的问题并设法解决；
2.    寻找内线，从A的秘书、司机、朋友下手，培养内线，了解A的真实想法以及运作内情；[/QUOTE]
二 培养代言人，即开会讨论时，为你的产品据理力争的人，特别是遇到对手的代言人时，他能代替自己攻击对方的弱点与短处；可以在评委中寻找；采取的办法与进攻A的办法相同；
注意：
代言人与最终决策人不能是一个人，换句话说：A不能是代言人：因为：如果A是代言人，实权在A的手上，开会时,如果没有人提议你的产品，只有由由A直接提出，那么,人们必然联想到其中可能有猫腻，A就会暴露，A不会犯如此低级的错误；
内线与最终决策人不能是一个人，换句话说：A不能是内线；如果A帮助对手,他可能发布假消息,愚弄自己;另外,即使A帮助自己,也可能出于不得已的原因,不泄露内情或故意散布假消息;如果你另外有内线,可以证实或证伪，或知道对手不知道的信息;
三 从A以及你的内线了解客户对你有哪些不满，然后马上补救；案例中业务员知道A了解情况----用户对自己的产品不满----但自己却不积极对待;正确的做法是：
1 请权威专家出面为自己解释
2  解铃还须系铃人,既然知道因为没有得到好处,用户才故意作对,那么,把好处送过去,只当付出了广告费，送给用户的两个关键人
•       一个是负责接待A\\B\\C的人,当他们介绍产品时可以说好话;案例中,客户已经考察过了,那么,让对方再次与客户联系，改口说自己弄错了产品,
•       一个是使用部门的负责人,让他出面压制用户对自己不利的舆论;
四 从A以及你的内线了解对手的运作情况(与A的关联状态),有两个作用:
评估对手的操作进程,采取针对性的策略反击
评估对手的操作水平,当再次碰到对手时,就能迅速找到对方的弱点
可惜的是,本案业务员可能除了了解对手的产品以外,一无所知,打单失败了,都不知道如何失败的,无论自己的操作水平还是对对手的了解,还是处于原点,学费白交了,
五 从A以及你的内线了解对手的代言人
其实不用内线,业务员就应该察觉C是自己的敌人,理由有三:
1.    与C没有谈回扣问题;
2.    C买飞机票不找自己,那么找的人肯定是对手;
3.    C考察时为自己公司安排的时间很短，而且效果差---C是不是故意的;
当对方与自己拒绝谈回扣时，自己就要警惕;可惜，本文业务员一错再错；
本案业务员做关系做得最好的是C，因为介入了C的私人生活（为C带小孩），但由于信息闭塞，恰恰问题出在C身上;
六  本案业务员还犯了一个致命的错误----对D不了解,当自己与对手势均力敌时,D起着举足轻重的作用;
七  孙子说:以正合,以奇胜;具体解释是:用常规操作狙击对手,用奇招夺取胜利;
本案业务员的操作只是采用常规武器--锦上添花;请吃\\请玩,那么，你要知道：即使做到100%的正确,成功率只有50%,很简单,你如此操作,对手也是如此,你的操作办法对手完全在预料之中;
真正重要的是出奇制胜:雪中送炭----为客户解决私人问题;
本案业务员的操作没有重点，撒胡椒面；我估计他也不知道重点；如何操作，见上贴
轻易单飞一个完全不懂业务的销售员,本案业务员的主管应该受处分,因为，浪费了公司的资源(投入与客户)\\误导了一个可能成功的业务员

ydfrplife

这是一个转贴的很经典的案例，也有一个很经典的回复，我转给大家